近年來，整個(gè)鋼市持續(xù)疲軟、蕭條，鋼貿(mào)企業(yè)進(jìn)入“陣痛期”。日前，在業(yè)內(nèi)一個(gè)論壇上，涌現(xiàn)出一批鋼貿(mào)行業(yè)中的佼佼者，這些鋼貿(mào)經(jīng)營者在實(shí)踐中探索出獨(dú)特的經(jīng)營之術(shù)、生存之道，引起眾多鋼貿(mào)商的共鳴。
面對變化多端的市場，太原市新東升物貿(mào)有限公司(以下簡稱新東升物貿(mào)公司)總經(jīng)理樊偉東采取的對策是以不變應(yīng)萬變，有效規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。

山東精密管廠是一家專門從事精密管，精密光亮管，精密無縫鋼管銷售的企業(yè)。由于鋼市低迷，我們不盲目追求經(jīng)營規(guī)模，主動(dòng)下調(diào)2013年的銷售目標(biāo)。同時(shí)，他改變經(jīng)營模式，采用“訂單式”的銷售方法取代過去“博行情”的投機(jī)主義經(jīng)營方式，以單定銷，鎖定資源，鎖定價(jià)格，最大限度地規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn)。

在資金周轉(zhuǎn)上，由于遇到過貨款回款慢、墊資大的問題，因此新東升物貿(mào)公司目前以直供用戶為主，逐步擴(kuò)大終端市場的經(jīng)營規(guī)模。他說，通過直銷方式開發(fā)下游用戶，保證企業(yè)訂單獲得利潤，才能在市場上立于不敗之地。目前，該公司已形成以太原為中心，北京、西安為兩翼，影響華北市場，輻射西北市場的新格局。

現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)只有迎難而上，借助鋼廠的資源優(yōu)勢，共同開拓市場，實(shí)現(xiàn)雙贏，才能走出“陰霾”，在激烈的競爭環(huán)境中生存下來。

發(fā)現(xiàn)客戶需求量身定制方案

我們公司針對不同的客戶類型，專門制定符合客戶需求的貿(mào)易貼身解決方案。例如，賣鋼材給房地產(chǎn)企業(yè)，很多時(shí)候賣不出去不是因?yàn)榭蛻魶]有需求，而是客戶買賣成交的資金不足。為此大港旺寶公司利用自身的平臺(tái)和關(guān)系，幫助客戶解決采購資金的來源問題，同時(shí)降低客戶的資金成本。再如，大港旺寶公司向鋼廠采購鋼材，而鋼廠冶煉鋼材又需要用到鐵礦石、煤炭等生產(chǎn)資料，那么該公司就整合資源，與鋼廠互通有無，降低了公司的成本。現(xiàn)在許多行業(yè)的企業(yè)都提出了“整合營銷”的口號(hào)，大港旺寶公司是真正把“整合營銷”口號(hào)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)的踐行者。

在發(fā)現(xiàn)客戶需求、為客戶量身定制方案的實(shí)踐中，大港旺寶公司除采用傳統(tǒng)的供銷形式外，還提供批量采購規(guī)劃與設(shè)計(jì)、融資咨詢與運(yùn)營、市場拓展與品牌支持、倉儲(chǔ)物流全程服務(wù)等增值解決方案，得到客戶青睞，實(shí)現(xiàn)了從“規(guī)模型”向“效益型”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與利潤的均衡發(fā)展。